Перш ніж брати участь в міжнародних подіях чи бізнес-місіях та вести переговори з закордонними покупцями, варто мати чітке розуміння, чи готова саме ваша компанія до виходу на експорт? Адже робота з байєрами з різних країн та стратегія ведення бізнесу на різних риках може кардинально відрізнятися від того досвіду, який ви вже маєте, працюючи на внутрішньому ринку.
Про це під час тренінгу для українських експортерів заявила Олена Журавльова, керівник відділу консалтингу державної установи “Офіс з просування експорту України”.
Експорт — це складно, але можливо!
Якщо компанія успішно працює на внутрішньому ринку, вона має всі шанси стати не менш успішним експортером. За умови правильного планування
За словами Журавльвої, умовно процес виходу на зовнішні ринки можна поділити на 4 етапи:
- Критичне оцінювання готовності компанії до експорту;
- Визначення потенційних ринків збуту на основі аналітичних досліджень;
- Підготовка до виходу на новий ринок;
- Складання експортного плану та вихідна новий ринок.
“Перш ніж приступи до втілення в реальність цього процесу, необхідно визначити, чи готова ваша компанія до експорту. А це перш за все означає виявлення своїх слабких сторін в плануванні та веденні бізнесу, визначення компонентів, етапів чи складових, яких не вистачає для налагодження експорту, та складання переліку ключових питань, в яких необхідно розібратися. Це можна зробити як самостійно, так і з залученням професійних консультантів. Або ж пройти он-лайн тест, який є на сайті нашої установи”, – радить Журавльова.
Експерт підкреслює, що результати цього тесту допомагають в першу чергу виявити недоліки в стратегії компанії, слабкі місця в плануванні та можливий недолік певної інформації чи мотивації.
“Успіх на міжнародному ринку- це не тільки наявність продукції, на яку є попит. Це також ваше бажання розвиватися в цьому напрямку, виробничі потужності вашої компанії, наявність прорахованої експортної стратегії тощо”, – розповідає експерт.
Тож, перш ніж проходити тест на готовність до експорту, варто замислитись і хоча б самому собі відповісти на запитання: “А для чого саме ви хочете вийти на зовнішні ринки? Чи експорт — те саме те, що в даний момент потрібно вашій компанії? А головне — розуміти, що експорт — це перш за все ризики. Тож, чи готові ви ризикувати?”.
Загалом, каже Журавльова, є так звані універсальні “ідентифікатори готовності”. До них входять такі аспекти, як:
а) готовність керівництва компанії ризикувати та брати на себе відповідальність, в тому числі матеріальну;
б) адекватні очікування від прибутків від експортної діяльності та чітке розуміння періоду окупності інвестицій;
в) розуміння того, що ведення експортної діяльності може вимагати додаткових витрат на ключові ресурси (менеджмент, персонал, технології тощо);
г) готовність адаптувати свій продукт під вимоги того чи іншого ринку.
Насправді, немає ніякого «магічного тесту», який на 100% скаже вам, чи готові ви повністю до виходу на зовнішні ринки. Є просто такий собі чек-лис, в результаті ви самі зрозумієте, в чому полягають ваші переваги та недоліки, визнає експерт.
Ось коротка версія чек-листа з 20 питань:
- Чи є у вас розуміння, навіщо ви хочете займатися експортною діяльністью?
- Чи є зацікавленість в експортній експансії у власника підприємства та чи готовий він виділяти додаткові ресурси для її розвитку?
- Чи поділяють ваші співробітники ваші наміри?
- Чи має компанія реальні очікування від експорту?
- В чому полягає унікальність вашого продукту або чому іноземний покупець має вибрати саме вас?
- Чи розумієте ви, які додаткові виклики можуть з’явитися на шляху розвитку вашої компанії в разі експорту?
- Чи можете ви змінювати інгредієнти, упаковку, формат вашої продукції відповідно до вимог ринку?
- Чи є в вашої компанії досвід експорту, бодай навіть невдалий чи ситуативний?
- Яким чином ви обирали напрямок/країну для експорту? Чи проводили ви попередній аналіз ринку цієї країни?
- Чи є у вас чітке уявлення вашого потенційного покупця на цьому ринку?
- Чи відповідає ваша комерційна пропозиція бажанням та вимогам цього потенційного покупця?
- Чи знаєте ви переваги вашої продукції перед аналогічною продукцією потенційних конкурентів?
- Чи є у вас надлишкові виробничі потужності або ж можливості для швидкого їх збільшення?
- Чи прораховували ви суму необхідних початкових інвестицій, необхідних для виходу на експорт?
- Чи досить у вас управлінських навичок, щоб керувати експортним напрямком?
- Чи досить у вас фінансових спроможностей та ресурсів для опанування обраних експортних напрямків?
- Чи є у вас експортний менеджер з досвідом (бажано — з досвідом роботи на обраному ринку)?
- Чи є у вашої компанії англомовна версія сайту та англомовні маркетингові матеріали
- Чи має ваша компанія досвід проведення платежів, що використовуються при експортних операціях, а також побудування логістики?
- Чи маєте ви експортну стратегію?
Використані матеріали Української плодоовочевої асоціації
Приєднуйся до нашого Telegram-каналу та читай коротко про найголовніше
