Ольга Десятко,
керівник відділу розвитку експорту
«Малбі Фудс» (ТМ Milenium)
Наша компанія працює з арабськими ринками близько 4 років. Тому вже маємо деякий досвід, аби ним поділитися.
Перше і найважливіше у роботі з такими партнерами – це особистий контакт. Араби, як ніхто інший, надають максимальне значення увазі до своєї персони. Під час зустрічей, ділових переговорів, візитів на виробництво там мають бути присутніми якомога більше людей, особливо представників топ-менеджменту. Візьміть з собою директора з маркетингу, фінансового директора тощо. Чим більше до них уваги, тим краще.
Будьте готові знаходиться в контакті цілодобово. Дзвінок або повідомлення від арабських партнерів можуть надійти в будь-який час і відповісти потрібно без зайвих зволікань.
Вони дуже довго пам’ятають будь-які промахи. Не так посміхнулися на виставці 2 роки тому, не приділили достатньо уваги – і співпраці уже не буде.
Арабам притаманне системне перебільшення масштабів компанії і масштабу своєї особистості. Кожен розповідає, що його компанія найбільша і найкраща, і він готовий купувати ваш товар по 20 контейнерів. А насправді замовить три піддони.
Вони дуже люблять торгуватися. Не важливо, це перша зустріч або другий рік роботи. Вони торгуються, яким би не був прайс. Ми експериментували – давали мінімальний, високий, середній, вони все рівно просять знижку.
Враховуйте, що упаковка товару для країн арабського світу повинна бути красива, помітна, яскрава. Одним словом, виглядати “дорого”.
І ще – надписи кирилицею неприйнятні, це сприймається негативно. А ось арабський текст на етикетці повинен бути обов’язково. Перші кілька постачань це може бути стікер, але далі, якщо ви налаштовані на роботу з цим ринком, текст потрібно наносити безпосередньо на етикетку.
У деяких країнах на законодавчому рівні заборонено наявність івриту на етикетці.
Нещодавно в Кувейті з нами трапилася одна неприємність з цього приводу. Ми отримали сертифікат кошерності і нанесли логотип сертифіката на упаковку. Зображення має сантиметр в діаметрі, але там було три слова на івриті. Через це нас уже вивели з одного магазину, тому що хтось з покупців доглядів і поскаржився. Але на законодавчому рівні вони мають право вилучити всю продукцію, знищити її, накласти штраф на компанію, відібрати імпортну ліцензію і навіть закрити. Все дуже строго. Наше питання поки вирішується.
Зверніть увагу на розмір своєї упаковки. Всі просять упаковку з великою вагою – мінімум 500-600 грамів. У них великі сім’ї, вони ходять один до одного в гості, і прийти туди з плиткою в 100 грамів вважається непристойним. Формуйте набори в коробках, пластикових тубусах, але не пропонуйте дрібне пакування.
Окрім того, араби просять продукцію без цукру. Задумайтеся: тільки в Еміратах 20% населення хворі на цукровий діабет. Подібне спостерігається по всіх країнах перської затоки.
Якщо ви тільки починаєте працювати з арабськими мережами, знайте, що вони будуть проводити дегустації для покупців. Ставити брендовані стійки з продукцією і просити її безкоштовно,
Покупці люблять акції і мультиупаковки: чотири одиниці плюс одна безкоштовно, три за ціною двох. Ще один привід для мереж просити у вас безкоштовну продукцію.
З компаніями, з якими працюємо більше року року, ми звикли відвантажувати 5-7% «безкоштовної» продукції. Будьте готові і закладайте це в прайс. Як і подарунки, сувенірну продукцію. Подарунки у них викликають великий захват і налаштовують на позитивні відносини.
А ще – беріть з них 100% передоплату.
За матеріалами тренінгу для учасників бізнес-місії в країни Близького Сходу Fruit&Sweet Trade Ukraine, яка відбудеться 28 березня в Дубай
Приєднуйся до нашого Telegram-каналу та читай коротко про найголовніше
